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第1章 CEO谈判的特点和原则1

第一节 谈判的特点1

一、谈判的目的性2

二、谈判的自愿性2

三、谈判的灵活性3

四、谈判的互利合作性4

第二节 谈判的原则4

一、知己知彼原则4

二、建立双方心理相容的合作氛围6

第2章 CEO的商务谈判8

第一节 CEO谈判通则8

一、谈判准备事项8

二、谈判目标42

一、善于假设60

第二节 谈判要点60

二、小幅让步61

三、坚持主张62

四、减少犯错62

五、针对需要64

六、独特气质68

七、施加压力69

八、善于评语70

九、谈判筹码71

十、透视原则71

十一、态度温和72

十二、善于发问74

第3章 CEO谈判的策略和艺术78

第一节 实用谈判策略78

一、慎重让步78

二、旁敲侧击80

三、转移视线83

四、虚张声势84

第二节 实用谈判艺术85

一、入题艺术85

二、阐述艺术87

三、提问艺术94

四、答复艺术100

五、说服艺术103

第4章 CEO谈判的过程107

第一节 谈判前的准备工作107

一、谈判信息收集107

二、谈判计划的拟定115

第二节 谈判的开局129

一、防止保守129

二、防止激进130

第三节 导入阶段131

一、氛围是怎样形成的132

二、如何影响谈判氛围132

三、在导入阶段了解对方134

第四节 概说阶段135

第五节 谈判交锋阶段137

一、注意培养信任的氛围137

二、讨价还价的策略139

第六节 相持阶段141

一、解决分歧的方式141

二、休息的掌握142

第七节 让步阶段145

第八节 谈判的结束146

一、掌握时机147

二、正确处理几种结局149

第一节 报价的技巧153

一、一般原则153

第5章 CEO谈判中的技巧153

二、选择合适的开价154

三、报价155

第二节 还价的技巧170

一、还价的基本原则170

二、让步形态175

三、阻止让步的策略与方法178

四、迫使对方让步的策略181

第三节 CEO谈判技巧184

一、适时反击184

二、攻击要塞184

三、“白脸”“黑脸”186

四、“转折”为先189

五、文件战术191

六、期限效果194

七、调整议题196

八、打破僵局197

九、声东击西198

十、金蝉脱壳198

十一、欲擒故纵200

十二、缓兵之计200

十三、反败为胜201

十四、态度简明208

十五、走为上策210

第6章 CEO谈判的语言与礼仪213

第一节 谈判中语言运用原则213

一、客观性原则213

二、逻辑性原则214

三、隐含性原则215

第二节 谈判中语言操作技巧216

一、注意倾听216

二、提问的技巧220

三、回答的技巧224

四、叙述的技巧227

五、辩论的技巧231

六、说服的技巧235

第三节 谈判中的行为语言237

一、面部表情237

二、手势239

三、姿态241

四、物体语言运用艺术242

第7章 CEO在谈判中的心理行为245

第一节 谈判的心理过程246

一、认识过程246

二、情感过程250

三、意志过程252

一、需要理论253

第二节 谈判心理的理论253

二、挫折理论260

三、期望理论264

第三节 谈判的心理战266

一、谈判心理战的谋略原则266

二、谈判心理战的基本方式270

第一节 世界各国谈判分析276

一、美国式谈判分析276

第8章 CEO谈判风格分析276

二、欧洲式谈判分析280

三、日本式谈判分析281

第二节 谈判对手分析281

一、防御型281

二、攻击型283

三、搭档型284

四、团结型286

五、压迫型288